Jaque al Neoliberalismo: Al borde del abismo: entre la mente del comerciante estadounidense y el dueño del bazar iraní

Las negociaciones en curso entre Estados Unidos e Irán reflejan un choque de voluntades entre dos escuelas de negociación: la cultura del "bazar" versus la cultura del "agente inmobiliario"

Laila Nicolás, Al Mayadeen

De manera paralela a las negociaciones entre Estados Unidos e Irán, los medios israelíes y estadounidenses se ven inundados de amenazas de una acción militar contra Irán, además de que el presidente estadounidense, Donald Trump, fijó un plazo de apenas unos días para la firma de un acuerdo, bajo advertencia de lo contrario.

Estas amenazas y despliegues, que coinciden con el proceso negociador, nos colocan ante una confrontación singular, en la que colisionan la "mentalidad del promotor inmobiliario", adoptada por el presidente Donald Trump, y la "cultura del bazar", profundamente arraigada en la política exterior iraní.

En este contexto, la amenaza y la movilización militar estadounidense constituyen una opción bélica que Trump utiliza como herramienta de presión "negociadora" para empujar a Irán a realizar concesiones dolorosas que, según su visión, solo aceptaría si se siente realmente amenazado.

Sobre esta base, las negociaciones actuales entre Estados Unidos e Irán reflejan un choque de voluntades entre dos escuelas de negociación: la cultura del "bazar" frente a la cultura del "promotor inmobiliario".

Aunque ambos modelos comparten un "pragmatismo utilitario", difieren de manera sustancial en la definición del "valor", en la unidad de medición del tiempo y en las tácticas de negociación. Esta diferencia puede compararse de la siguiente manera:

Primero: la filosofía del tiempo y la gestión de la negociación

Mientras el promotor inmobiliario concibe el tiempo como un "costo", donde la parálisis representa una erosión del capital y la pérdida de beneficios potenciales, el negociador del bazar adopta la estrategia del "aliento largo".

En el bazar, la paciencia es una herramienta de desgaste, y el factor tiempo se transforma de una carga económica en una presión estratégica que obliga a la otra parte a hacer concesiones para poner fin al estancamiento.

Por ejemplo, el presidente Trump estableció un plazo estricto de entre 10 y 15 días para alcanzar un acuerdo final, amenazando con una acción militar "limitada y contundente" si se supera esa fecha.

Trump considera que mantener a las flotas estadounidenses, como los portaaviones Abraham Lincoln y Gerald Ford, en estado de alerta en el Golfo representa un costo operativo y político elevado que no puede sostenerse sin "cerrar" el trato de una manera rentable.

Desde su perspectiva, cada día que pasa sin firma es una "pérdida" que brinda a Irán la oportunidad de recomponer su economía deteriorada o de absorber la presión interna.

Por ello, presiona por una resolución rápida que convierta la "inversión militar" en una "ganancia política" antes de verse envuelto en otros conflictos internacionales.

Lejos de ceder, Teherán eleva su "valor de mercado" mediante pasos de escalada calculados, como las maniobras navales, transformando la amenaza militar en un medio para aumentar el precio de la "reducción de tensiones".

En el bazar, ofrecer "calma" es una mercancía valiosa que solo se concede a cambio de concesiones económicas y soberanas, como el levantamiento integral de las sanciones.

No obstante, la estrategia del "aliento largo" no está exenta de costos en el momento actual. Una dilación excesiva, especialmente con Trump, puede convertir el tiempo de herramienta de presión en un factor de desgaste interno debido a la política de sanciones máximas.

Asimismo, prolongar las negociaciones podría empujar a Trump a activar la opción militar, sobre todo bajo la presión israelí que impulsa este camino, como ocurrió en la primera ronda de negociaciones que culminó con la guerra de junio de 2025.

Segundo: la estrategia de la "adquisición total" frente a la "venta por partes"

Trump aspira a una operación de "adquisición hostil" e imponer una rendición completa a Irán, aprovechando las presiones económicas y las protestas internas para forzar un acuerdo integral que cierre todos los expedientes pendientes de una sola vez. Esta mentalidad privilegia un desenlace final, claro y definitivo.

En la otra orilla, Irán rechaza el "acuerdo global" y se aferra al principio del "intercambio parcial".

Para el negociador iraní, vender todas las cartas "en un solo paquete" implica perder la capacidad de maniobra futura.

Por ello, el comerciante del bazar ofrece concesiones tácticas, como la suspensión temporal de algunas centrifugadoras, a cambio de beneficios tácticos equivalentes, preservando al mismo tiempo los "activos de poder" estratégicos fuera de la mesa de negociación final.

Tercero: la diferencia de tácticas y la concepción del resultado

La mentalidad del promotor inmobiliario se basa en "mejorar los activos" existentes para elevar su precio.

En cambio, la cultura del bazar emplea la estrategia del "borde del abismo", utilizando las crisis para crear "valor negociador" de la nada y luego intercambiar el retroceso de esas medidas de escalada por ganancias políticas o económicas tangibles.

Mientras el promotor inmobiliario necesita una "transparencia condicionada" que conduzca finalmente a un contrato vinculante y definitivo, el negociador del bazar recurre a la "ambigüedad constructiva".

Esta ambigüedad es el espacio de maniobra entre los principios ideológicos y las exigencias pragmáticas. Esta divergencia también se refleja en el papel de los mediadores: para el comerciante, son simples "corredores" con una función técnica destinada a obtener la mejor oferta; en la cultura del bazar, se convierten en "canales múltiples" para generar una competencia diplomática que impida que una sola parte monopolice la mediación.

La diferencia fundamental radica también en el objetivo final que cada parte persigue con la negociación.

Mientras el promotor inmobiliario busca una "estrategia de salida" rentable y definitiva, el dueño del bazar lucha por una "estrategia de continuidad".

El comerciante puede vender la propiedad y abandonar el mercado si las condiciones empeoran, pero el negociador del bazar nunca abandona su "tienda": reorganiza la mercancía en los estantes, cambia el escaparate y convierte el estancamiento en un mecanismo de supervivencia, transformando la debilidad material en una sólida fuerza negociadora.

En consecuencia, la esencia del conflicto actual entre estadounidenses e iraníes es un choque entre la "lógica del resultado" (Trump) y la "lógica del proceso" (Irán).

El comerciante quiere regresar con un "título de propiedad" definitivo para anunciar una victoria política rápida, mientras que el dueño del bazar busca, mediante la negociación, preservar el Estado, neutralizar la opción militar y alcanzar un "acuerdo" que le otorgue tiempo para recomponer su frente interno y mejorar la situación económica.

En última instancia, para lograr un resultado adecuado y evitar la guerra, el escenario negociador depende de la capacidad de ambas partes para encontrar un "punto de equilibrio": que el comerciante acepte un "contrato de arrendamiento" de largo plazo para la estabilidad en lugar de un "título de propiedad" absoluto, y que el dueño del bazar comprenda que preservar la "tienda" exige, en ocasiones, sacrificar algunas "mercancías valiosas".

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